Her insanın hayalinde ileride kendi işinin patronu olmak ya da bir iş yerinde en üst mertebeye ulaşmak vardır. Hangi alanda olursanız olun ya da hangi pozisyonu hayal ederseniz edin bunu gerçekleştirmek için iyi bilmeniz gereken en önemli konu satıştır. Gelişen ve dijitalleşen dünyada hayatımızın her alanında olan satışın her yönünü öğrenmeniz gerekir. Mesela kabaca bir tabirle öncelikle kendinizi satmayı – yani satış yapmayı iyi bilmeniz gerekir.
Başarılı satışın tabii ki teknikleri, yöntemleri ve adımları vardır, fakat başarılı bir satış için sadece okuduğunuz kitaplar ya da izlediğiniz videolar yetmez. Yukarıda da bahsettiğim gibi; önce kendinizi satmayı sonra iyi laf yapmayı bilmeniz gerekir. Bunları yaparken de birçok rakibiniz olduğunu unutmayın.
Peki, etkili bir satış nasıl yapılır?
“Ben iyi laf yapıyorum” diyorsanız, sırada arz-talep dengesini belirlemek var. Ne satacaksınız, neye ihtiyaç var? Satacağınız ürünü iyi tanıyın. Şöyle düşünün; siz sattığınız ürünü alacak olsanız karşınızdaki kişiye nasıl sorular sorardınız? Sizi rakiplerinizden ayıracak en önemli özellik nedir? Eğer böyle bir özellik bulunmuyor diyorsanız, yaratın! Sıcak satış ve soğuk satışın ayrıntılarını öğrenin. İki durumda da sizi öne çıkarabilecek püf noktaları bulun.
Nedir bu sıcak ve soğuk satış?
Sıcak satış sahada, anlık yapılan satıştır. Alıcının ve satıcının karşılıklı olarak sahada bulunması demektir. Soğuk satış ise ürünün hemen teslim edilmediği, alıcı ve satıcının anlaşmasının ardından ürünün bir hazırlık döneminin bulunduğu satıştır.
Satış tekniklerine devam edecek olursak; pazar araştırması yapıp, çapraz satışta neler sunabileceğinizi bulun. Çapraz satış, satış yapılacak ürünün yanında neler sunabileceğinizdir. Mesela teknoloji alanında faaliyet gösteren bir satış uzmanı iseniz, müşteri firmanız sizden temiz kod yazabilen bir developer istiyorsa o müşteriyi Test Mühendisliği pozisyonu için de destek olabileceğinize ikna edin.
Psikolojik teknik uygulayın!
Birçok büyük firma satış yaparken görünüşe çok önem verir. Burada en önemli nokta ürününüzü teşhir ederken doğru renklendirme yapmanızdır. Her rengin bir temsili vardır. Mesela kırmızı yoğun satış dönemlerinde aciliyet dürtüsü yaratır.
İkna kabiliyetinizi kullanın. Böylelikle size kimse hayır diyemez! Karşınızdakine öyle bir fırsat sunun ki bir daha öyle bir fırsatı yakalayamayacağına, sunduğunuz fırsatın kendisine çok fazla şey katacağına ikna olsun. Sattığınız ürüne ihtiyacı olmasa bile sunduğunuz fırsatı kaçırmamak için satın alsın.
Ürününüzle beraber bir hikâye satın. Biz roman okumayı seven insanlarız. Satın alacağımız ürünün hikâyesi yeterince etkili olursa üründen çok hikâyeyi satın almak isteyebiliriz.
Satışın son aşamalarından biri de ücretlendirme kısmıdır. Ülkemizce genel bakış; fiyatı yüksek olan ürün kaliteli ürün anlamına gelir ama unutmayın ki oldukça fazla rakibiniz var. İlk başlarda kâr marjından ziyade ürününüzün kaliteli olmasını ve tanınmasını sağlayın. Sürümden kazanın!
Her zaman pazarlık payı bulunur. Sizden indirim talep edecek birçok müşteriniz olacaktır. “Bize ne kadar olur?” şeklinde soru yönelten müşterilere “Abi size şu kadar olur” demek için fiyatta pazarlık payı bırakın.
Teşhir ürünlerinizi sergileyin ya da yeni çıkan ürünlerinizi tanıtın. Örnek verecek olursak; bir restoranda yeni bir mezeniz varsa ilk etapta bu mezeyi müşterilerinize ücretsiz verin. Bırakın, bir daha geldiklerinde onlar istesin. Teşhir ürünlerinizin görüntüsüne özen gösterin. Dış görünüş çok önemlidir, insanlar ilk gördükleri şeyin güzel olmasını severler.
Müşterileriniz ile iyi ilişkiler kurup iletişimi sıcak tutun. Olumlu olumsuz geri bildirimleri her zaman önemseyin. Eleştiriye açık olun. Sizi eleştirseler dahi eksik yanlarınızı nasıl mükemmelleştireceğinize odaklanın.
Son olarak da reklamın iyisi kötüsü olmaz. Sizi öne çıkarabilecek reklama bütçe ayırın.
İşe Alımda Satış
Bir firmaya adayınızı satarken ya da adaya mevcut bir firmanızı satarken çok fazla seçenek vardır. Sizi bu seçeneklerle boğmayacağım. Kısaca bahsetmek gerekirse; ilk olarak farkındalık oluşturun. Firmanızı da satarken adayınızı da satarken onların en ilgi çekici yönlerini ortaya çıkarın.
Satışın ilk kuralını hatırlatmak isterim:
“Eğer ilgi çekici bir yön yoksa yaratın !”
Karşınızdaki kişiye çok fazla teknik terim kullanmadan en sade şekilde adayınızı ya da firmanızı anlatın. İşe alımda kısıtlı zamanınız olacaktır. En sade şekilde anlatacaklarınızı özetleyin.
Doğru hedef kitleye doğru ürünü satın. Hedefinizi doğru seçip, en doğru pozisyon için iletişime geçmelisiniz. Mesela hayatında hiç ön yüz tarafında çalışmamış bir Back End Developer’a, gidip Front End Developer pozisyonunu anlatmayın, zamanınızı doğru kullanın! Aynı zamanda bu kötü bir intiba bırakacaktır.
Adayı ya da firmayı ikna ettikten sonra onlar için süreci yalınlaştırın. Aday için başvuru aşamasını kolaylaştırmanız ya da firma için görüşme aşamalarını kısaltmanız sizi seçtikleri için mutlu olmalarını sağlayacaktır.
Yukarıda bahsettiklerim haricinde iyi bir satış uzmanı olmak yetenek gerektirir arkadaşlar. Yeri gelir insanlara ihtiyacı olmayan bir ürünü satmanız gerekir. Okuduğunuz kitaplardan veya makalelerden satış tekniklerini öğrenebilirsiniz, fakat konuşmayı sevmiyorsanız ve ikna kabiliyetinizin olmadığını düşünüyorsanız lütfen sakince kendinizi daha mutlu edecek bir iş yapın. Sonuçta herkes satış yapmak zorunda diye bir kural yok J
Ödül Köklü